境外展會，引領皖貨出海
近些年來，境外展會已成為企業開拓海外市場的重要平臺。越來越多的安徽企業走出國門，通過參加境外展會拓展國際市場。
“2016年，我先后參加了中東美容展、中亞（阿拉木圖）中國品牌展等多場展會，通過實地走訪，不僅結識了專業進口商和批發商，獲取了訂單，還了解當地的市場需求和偏好，為我們下一步開發適合當地市場喜好的產品奠定了基礎。”合肥拓威進出口有限公司負責人張志華說，目前，該公司的產品已經成功打進哈薩克斯坦市場，與迪拜、沙特、科威特的專業批發商建立了初步合作，估計全年將給企業出口貢獻不低于35%的份額。
“當前，面對經濟全球化的新趨勢和電子商務的快速發展，以傳統方式開拓國際市場遇到了發展瓶頸，需要用新理念、新方式來尋求新的突破。”7月26日，在合肥市舉辦的“2017安徽‘一帶一路’市場推介會暨海外參展經驗交流會”上，省貿促會副主任王消帆表示，境外展會通過活動的策劃、營銷和組織，帶動商品、物資、人員、資金、信息的跨國際、跨區域、跨業主流動，能有效促進國際貿易的增長和生產要素的對接。
“今年6月，阜陽市的一家手工制作企業第一次參加我們在波蘭舉辦的貿易博覽會。開展第一天，展位上客人爆滿，翻譯都忙不過來。最后，現場樣品都被客戶預定一空。 ”推介會主辦方、米奧蘭特國際會展公司董事長潘建軍說，這家企業主要開拓歐洲市場，在波蘭也有不少老客戶，每年出貨量相對穩定，但買家在展會現場爆發出的巨大購買力還是出乎意料。
安徽東鴻貿易有限公司也嘗到了境外展會的甜頭。在2017中國（墨西哥）貿易博覽會的參展首日，這家主營一次性紙杯的外貿企業就迎來了超出預期的接洽客戶，200本宣傳冊發放完畢。“現場來的客戶有一部分是超市的采購商，每個月至少需要1萬只紙杯。墨西哥市場潛力很大，明年我們會繼續來墨西哥，著重開發這里的市場。 ”該企業負責人說。
“境外展會是圍繞全球市場地域輻射制高點分布的。大區域輻射中心，有歐洲的德國、美洲的美國等；區域輻射中心，有中東的迪拜、南美的巴西、中東歐的波蘭、南亞的印度、遠東的俄羅斯等。 ”潘建軍告訴記者，一般來說，企業參加3次以上境外展覽，對國際貿易市場拓展和企業品牌塑造大有益處。
據了解，今年年初，省貿促會發布了 2017年境外參展指導目錄，積極引導和支持企業深入開拓境外市場，擴大進出口貿易。 “上半年，我們與米奧蘭特國際會展公司聯合舉辦了系列境外商品展，共組織了60多家企業參加了土耳其、波蘭、墨西哥等地的貿易博覽會，累計成交292萬美元，意向成交2000多萬美元。 ”王消帆表示，今年下半年，根據我省產品特點和產業現狀，省貿促會將聯合專業會展公司，圍繞“一帶一路”沿線國家市場，組織企業參加埃及開羅、南非約翰內斯堡、巴西圣保羅、阿聯酋等國際貿易展會，以展會為平臺廣結客商、搶抓訂單，為皖貨出海鋪路架橋。
當前，國際進口商采購能力降低，區域經銷商采購能力增強，“去中間化”已成為外貿轉型的新路徑。“從目前來看，來參加廣交會等國內展會的海外客戶主要是進口商，他們的訂單批次少、批量大。但境外展的客戶恰恰相反，主要是批次多、批量小的批發商。 ”潘建軍表示，進口商的訂單量大、價格低，批發商量小、價格高，因此，參加境外展能減少對進口商依賴，提升市場話語權，獲得正常貿易利潤，對提升出口效益尤為重要。
“作為參展商，在選擇展會時，一定要結合自己的目標市場和國家的相關政策。在展前通過互聯網平臺等工具，提前邀請新老客戶到展會現場洽談成交，或者根據最新市場動態將產品迭代創新。 ”張志華說，“尤其是對小語種目標市場進行的開發，建議和當地中小批發商進行深度合作，實現共贏。 ”
“今年我省將首次在印度、沙特聯合辦展，各地將積極組織有出口潛力、產品有競爭力企業參展，提高參展成效。 ”省商務廳有關負責人表示，商務部門將以境內外展會為抓手，進一步完善自辦展、團組展和推薦展的參展體系，鼓勵企業鞏固傳統市場，開拓新興市場，特別是“一帶一路”沿線重要節點的國家和地區，促進外貿平穩健康發展。
